El consumidor multicanal, el más rentable

Establecer una estrategia multicanal puede no sólo beneficiar el impulso de los productos de lujo accesible si no los de más alta gama. Así lo ha afirmado un alto ejecutivo de American Express en el marco del Business of Luxury Summit 2013.

En la presentación de los resultados de un estudio que han llevado a cabo por todo el mundo, el directivo hizo hincapié en la importancia de establecer como algo prioritario atraer a los consumidores multicanal, a los que tienen contacto con la marca en el móvil, la web y en las tiendas, por supuesto. De hecho, según sus resultados el consumidor online, que es mucho más rentable para las marcas,también está comprando en las tiendas físicas.

Si hay algo claro es que el escenario está cambiando. Ya no existen dos consumidores on y off si no ahora son multicanal, y son éstos los más

rentables y sobre los que hay que poner el foco. Veamos por qué.

Consumidor multicanal | estrategias de lujo

Con la llegada de internet y la adaptación de las marcas al entorno, se ha abierto el mercado a un público muchísimo más amplio. Los consumidores internautas pueden acceder a infinitas marcas, descuentos, ventas flash, ediciones especiales, etc… Es una realidad y en lugar de temerla las marcas deberían abrazar el nuevo (y no tan nuevo) canal digital, que está experimentando el crecimiento más rápido en mercados como Francia, EEUU o Italia según el estudio de American Express.

Además, concluyen que en EEUU el 24% de los compradores de lujo lo hacen online, el 60% in-store y el 16% lo hacen indistintamente.  Y muchas de las marcas han experimentado como el 40% de sus compradores se han pasado al mundo online, aunque sigan comprando en las tiendas físicas.Sin embargo en Europa cambia la situación donde las tiendas físicas tienen mucho peso. En Francia sólo un 8% compran off-on, en GB un 6% y en Italia un 4%.

Si hay que mirar a EEUU como el futuro del panorama occidental las cifras abruman. Allí, donde sólo el 16% son consumidores multicanal representan un gasto del 45% mientras que los compradores únicamente de las tiendas físicas representan un 49%. Curioso, sin duda. Y si entramos en el detalle del tipo de productos vemos que el 62% del gasto de los clientes multicanal corresponde a productos Premium  y sólo un 38% al lujo accesible.

 

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